代理商與母廠 合作一時不代表一世

保衛代理權 優秀也要求「適度」！

代理商與母廠的關係，是一個既合作又競爭的矛盾體，儘管商場上沒有永遠的合作關係，但如何讓這條路走得長遠、順遂，代理商就必須在「既要做得好，又不要太好」間取得平衡，著實考驗代理商的功力。

◎撰文／葉惟禎　攝影／賴建宏　圖片提供／Shutterstock、美聯社、法新社、商周圖庫

端正經營心態 誠懇為合作關鍵

儘管代理之路難行，但許多專家也建議，若要與母廠維持良好關係，在代理國外品牌前，端正心態很重要。

首先，廠商對想要代理的品牌必須有足夠的熱情。再者，是否有長期經營的決心？千萬不要認為這是別人的品牌，就可以隨意經營。一般而言，只要廠商有認真經營這個品牌，一般合約到期後，母公司續約的比例極高。

此外，企業是否有好的團隊可以經營這個品牌？是否有提供售後服務的能力？是否具備足夠的創意來經營品牌？畢竟品牌就是強調生活態度。台灣廠商生產商品的能力很強，但創意普遍不足，想要經營品牌，有創意的團隊人才絕不可少。

                                                                                                        喬光總經理莫博喬認為，代理商必須深化自己的優勢，讓母廠覺得非你不可。

對母廠而言，代理商是否具備財力很重要，但對同樣也具備母廠身分的喬光來說，「態度」更是他們看重的一環。莫博喬直言，「對我們來說，在評估海外代理商時，有時候中小企業買得比財團還多，因為中小企業把這個當作全部的事業，但是對大財團而言，這只是零星的一小塊，未必會全力投入。因此代理商的態度才是我們的首選。」在代理ENI前，喬光早在2007年成為德國MUXX的亞太區總代理，近年也打入中國大陸、香港、韓國、泰國等東協市場。雖然德國MUXX品牌不完全是喬光的品牌，但對韓國、柬埔寨這些亞洲客戶來說，「母廠」就是喬光，因此喬光既能理解母廠想法，也能理解經銷商在想什麼。「確實以前自己在當經銷商時，也會有跟他們類似的想法。」莫博喬笑說，其實每個代理商都一樣，希望這個品牌大、利潤好、給我的價格愈低愈好、放帳愈長愈好，最好是只有我獨家在賣……，但是，靜心想想，這種情況可能嗎？

因此他建議，代理商必須擺正心態，理性看待這件事。「在跟母廠要求條件前，要想想自己能給對方什麼？如果希望能拿到這些好處，你也必須反觀自己一年能做到多少量？你必須覺得你的要求是合理的，而且一定做得到，才去要求母廠，不要自己都覺得不合理，硬要提出一個無理的要求，那就是自討沒趣，母廠不會理你，就算未來彼此合作，關係也不會長久。」

莫博喬以自身為例，在開出價格前，他其實算得出對方的成本。「我知道國際行情，自己又熟悉原物料，當我們心裡對成本有底，在跟原廠談價錢時，就不會開出一個離譜的價格，讓對方覺得你不理智。在談價格前，一定要做好市場調查，讓對方知道，這是市場決定的價格，不是我要殺你價格。」為取信對方，莫博喬還會舉許多證據給對方，包括市場的價錢、對手的價錢、進入市場的策略等。「我們提供完整計畫，讓母廠知道我們有憑有據在說話。母廠也會想聽你的計畫，而不是菜市場喊價。」當母廠知道想法後，也知道做成後有多少量，心中自有評估，在此基礎下，勢必合作愉快。莫博喬強調，最忌諱的是在沒有全盤計畫的狀況下，這次母廠讓利一成，下次就獅子開口要兩成，這樣是很要不得的。「如果你只想當掮客賺差價，不斷跟母廠砍價卻不開發市場、尋找更多機會，然後要不到價錢就吵架，是斷然沒有長久合作機會的。」他再三強調，「當你這麼做，下一次母廠可能連一成也不讓。」

雙方合作最重要的關鍵，就是誠懇。有些廠商想要規避權利金而提供假報表，一旦母廠發現被欺騙時，絕對沒有下次合作的機會。

面對市場全球化的趨勢，如何有效管理與國外母廠的合作關係，是每個代理商都在面對的難題。如何在「既要做得好，又不要太好」間取得平衡，一位不願具名的代理商說，「不要讓母廠百分之兩百滿意就好。」